在山西平遥古城里挤着这样一家名叫宝聚源的牛肉店，面积不足百平，店员不过三个，却能日日脱销卖断货，回头客络绎不绝。城内销售平遥牛肉的店铺成百上千，行业竞争十分激烈，但小小的它却经受住了十余年来顾客的考验、扛过了疫情的阴霾。虽然不像行业龙头老大“冠云”那样声名在外，但宝聚源也凭借自己的稳扎稳打开辟出了一番天地。谈起自己的生意经，店长刘海燕滔滔不绝……
小肉块儿 大讲究
宝聚源牛肉店开在西大街文涛坊古兵器博物馆旁边，斜对面是集福巷小吃街，店长刘海燕从事这个行业十余年了。一说起平遥牛肉，她头头是道：“在平遥古城墙还没出名的时候，平遥牛肉就已经很有名了。”
史料记载，平遥牛肉加工的起源可以追溯到西汉时期，距今已有两千多年的历史。据传，汉文帝之子刘恒为代王建都平遥时，发达的农耕生产为牛肉加工提供了大量肉源，更有“卖剑买牛、卖刀买犊”的说法。直至明代中期以后，平遥牛肉跟随晋商走遍大江南北，肉路随商路而“货通天下”。直到2003年获批中国国家地理标志产品。
刘海燕说，平遥牛肉肉鲜味美的秘诀不在肉，而在水。平遥本地的水质较别处偏咸，所以在腌制的时候不用卤、不要酱，只消一把盐作为调料足以。腌好后的肉再用特殊工艺煮熟，就可以达到最佳风味。
现切的牛肉色泽鲜红、纹路清晰，口感软而不糯、瘦而不柴，托在手中咸香扑鼻，若是将牛肉切成薄片，再蘸上一碟山西的老陈醋，那滋味更是齿颊留香，所以本地人盛传“醋加牛肉是绝配”。如此美味成为许多人餐桌上必不可少的一道凉菜，上至耄耋老人下至垂髫小儿都是平遥牛肉的忠实顾客。
小商铺 大掌柜
宝聚源虽然店面不大，但货品摆放得整齐有序；店员虽然仅有三名，但个个热情好客。刘海燕作为店长兼“金牌销售”，自有一套拿手本领。她不仅有能听懂各路方言的“金耳朵”，还有看一眼就能辨别顾客购买意向的“金眼睛”，更有将产品卖点讲的引人着迷的“金舌头”。而这些本事都是她通过二十年的磨炼一点一滴积累来的。
十多年前刘海燕初出茅庐，带着青涩与稚嫩。别说抓着路过的顾客侃侃而谈了，就算是本来有购买意向的顾客进店，她也不敢开口介绍，生怕自己错说漏说搅黄了生意。可有言道，勤能补拙。刘海燕心里始终憋着一股劲儿，她不服气：为啥别人都行，自己不行呢？所以她偷偷地观察老店员们怎么接待，有样学样地对待自己的顾客。除此之外，她还用笔写下产品卖点，默默背诵牢记于心。在理货的时候留心厂家、保质期、生产日期等信息，连同行的竞品她也花心思去了解。时间长了，刘海燕不仅在与顾客沟通的时候能对答如流，也能大着胆子向路人招揽生意介绍牛肉了。
有了像刘海燕这样负责任的员工，宝聚源的生意越来越好，回头客也越来越多。吃着好的便留下微信，再订购时刘海燕亲自挑选包装，邮寄上门。慢慢的，很多优质牛肉的生产厂家也来与她合作，指名让她代理销售。三年疫情，许多同行都入不敷出、闭店停业，宝聚源却凭借着金牌销售带来的好口碑，逆流而上，不仅主店运营良好，还维持住了分店，刘海燕也因此被任命为店长。
肩上的担子重了，她也更认真了，在培训新人这件事上更是毫无保留。对于内向的销售员，她拉着对方讲自己的经历，鼓励对方打开心结；而对于那些刚入行的新人，她也毫无保留地传授与顾客沟通的技巧、辨别牛肉是否新鲜的标准等。她的耐心和细致，让大家很感动。
小镇子 大生意
随着疫情结束，平遥古城景区的游客又多了起来，但与三年前相比仍有差距。刘海燕坦言，在疫情前的五一、国庆黄金周，游客数量是现在的几倍，很多人就是奔着平遥牛肉来的，店里每人每天的销售额能达到两三千元。
现在不仅人流量少了，实体店还要经受线上销售的冲击。游客们想购买平遥牛肉有很多选择，不仅景区的实体店里卖，线上网店里的产品也是琳琅满目。曾经有人给刘海燕提出建议开个网店，但她斟酌再三还是决定稳扎稳打，“平遥牛肉的发展市场相对饱和了，口碑也很稳定，相对开网店来说，我还是想在线下发展。”刘海燕认为网店需要负责的事项更多，比如保鲜方式、物流冷链等都难以掌控。牛肉卖的就是一个“鲜”，而且品质好的肉并不廉价，所以一旦顾客退货处理不好就是赔本，搞不好会影响自己来之不易的口碑。
时近中午，顾客摩肩接踵，刘海燕忙得脚不沾地。一位26岁的小哥从广东远道而来参加国际电影展，听说平遥的牛肉不错，就在网上搜索店铺信息，发现刘海燕所在的宝聚源正在推荐之列，于是报着试试看的心理前来，没想到试吃之后，确实地道。买得称心，让他感觉不虚此行。也有许多回头客已经不需要刘海燕介绍，自己熟门熟路地走到陈列柜前要求店员称肉：“我们来平遥，买点醋，买点牛肉，都已经成习惯了。”
虽然自家店面小、店员少，但有句生意经说得好：和气客自来，冷语客不买。不怕生意小，就怕客人少。看着店员们忙碌的身影，刘海燕喜气洋洋，她急切地出门招呼顾客，看见阳光热烈人群熙攘，目光所及之处充满希望。
文：新闻采写研修班刘可可
图 ：任朵
录音整理 ：史欣宇
指导教师：姜蔚
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