导读：泰科北门有一家不怎么起眼的小店，没有独特的店名，只有产品名，店门外没有吆喝，也没有新品告示板，但只要一下课，刚出锅的糖炒栗子就会被“一抢而空”。
从泰科北门出发，向西步行约50米，有家学生口中的热门小店。每每路过店门口，总能闻到空气中弥漫着的糖炒栗子香味。走进店里，40多岁的张宪菊热情地跟笔者打招呼。店里的一角，一口铁锅正热气腾腾。锅内，一颗颗栗子在跳跃，随着小石子的起伏而浮沉。栗子们与石子碰撞在一起，还发出轻微的沙沙声，像是乐章中的一个个音符，和谐又动人。
下课后，学生们纷纷涌入店里，刚出锅的糖炒栗子很快被一抢而空。“刚开始做这个的时候很难啊，没那么多学生光顾的。”回想起那段创业的岁月，张宪菊眼中闪烁着光芒。
20万买教训
张宪菊的创业之路并非一帆风顺。她曾有过一段出国务工经历，那是2013年，她20出头，为了追求更高的收入，便跟着朋友一起去了日本。在日本，她从事着鱼肉松加工工作，这是一项需要耐心和细心的活计。每天，她需要处理大量的鱼肉，经过挑选、清洗、切割、烘烤、搅拌等多道工序，最终制作成美味的鱼肉松。虽然工作单调乏味，但她却始终认真完成每一个环节。
“工作乏味点其实没啥，累点也没啥，最难熬的是孤独”，提及当时的工作状态，张宪菊表情略带凝重。原来，在日本打工不得不面对语言、文化和生活习惯等方面的挑战，尽管尽力去适应，但还是摆脱不了孤独和无助：由于语言差异，交流中难与当地人建立深入的交流和联系，加上日本文化注重礼仪和规矩，所以在处理人际关系时，张宪菊会感到无所适从，不知道如何应对他人的期望和要求。
“每逢过节，就会很想家，因为距离问题，也只能跟家人朋友通个电话。”张宪菊略带羞涩地笑了笑。丈夫建议她先回国照顾家庭，再找合适的工作。2016年，张宪菊经过深思熟虑后辞职回国。
回到家中，张宪菊的生活似乎被家庭琐事所填满，她每天在厨房、客厅、卧室之间忙碌，尽管这些事情看似平常，但让她觉得失去了自我。她开始思考，这样的生活真的是自己想要的吗？
张宪菊内心深处一直保有对事业的渴望和追求。那段时间，张宪菊经历了反反复复的内心挣扎：一方面，她渴望创业，希望实现自己的人生价值，可是又不清楚要做什么行业。另一方面，对家庭的责任感又使她担心创业会对家人造成影响。
随着内心挣扎的加剧，张宪菊开始寻找支持和建议。她把自己的想法和困惑告诉给了丈夫，丈夫安抚她说：“如果找到合适的创业项目，咱就干，创业也是对家庭的贡献嘛！”得到丈夫的理解和支持，她激动得一晚没睡。
后来，张宪菊在没有进行任何市场调研的情况下，就匆忙在泰科开了一家百货小店。原本以为凭借直觉就能够立足，然而，开业不久，因为商品种类单一，不能满足学生的多样化需求，学生们更倾向于通过互联网，在任何时间、任何地点挑选商品，再加上价格通常比实体店更有优势，最终百货小店以失败告终，张宪菊也因此欠下了20万的债务。
立足市场调研
面对20万的巨额债务，张宪菊情绪一度低落，深感后悔。不过，艰难时刻她也没想放弃，沉浸在反思中，意识到了数据分析和市场调研的重要性。同时，她对市场变化的敏感度不高，没有及时调整经营策略，这才导致了困境。
张宪菊明白，没有人能替她承受这一切，只有通过自己的努力，才能摆脱困境。于是，她开始四处寻找商机。那是2021年冬，张宪菊注意到街边糖炒栗子的小摊位常常吸引大批顾客排队等候。她观察后发现，糖炒栗子不仅美味，其制作过程也相对简单：将沙子放入铁锅中加热，待沙子热后，加入处理好的栗子，翻炒一段时间，再加入糖稀。而主要原材料板栗，其成本也相对较低。
糖炒栗子是大众化的特色小吃，消费者群体广泛，在商业街、购物中心、电影院附近等，常会看到一些年轻人把糖炒栗子当作伴手小吃。经过调研，张宪菊认为糖炒栗子店的经营风险相对较低，店铺的设备和原材料投入相对较少，初期的成本压力会较小。
和家人商量后张宪菊重新出发，决定开一家糖炒栗子店。为了做足准备，她开始查阅大量关于糖炒栗子的资料，学习糖炒栗子的制作工艺，还亲自拜访了许多老师傅，虚心请教。
“开始，我觉得制作糖炒栗子没那么麻烦，不就是火候和调料搭配吗？”谁承想，第一次尝试就让她知道其中的难处。她将糖和栗子放入锅中炒制时，糖在锅里迅速融化，变得焦黑，而栗子却未能均匀地裹上糖色。在张宪菊手忙脚乱翻炒之际，一股焦糖味已弥漫了整个厨房。
“失败了，再来”，这次，她调整了火候，小心翼翼地翻炒着，生怕一个不小心就会炒焦。然而，事与愿违，当她尝试剥开一颗栗子时，发现里面的果肉并没有想象中那样香甜软糯。反而，口感有些生硬，显然是炒得不够熟透。
第一次，第二次……张宪菊在失败中不断摸索，每一次失败，她都会仔细分析原因，然后做出相应的调整，有时候是火候不对，有时候是炒的时间太短，有时候是糖放的太多或太少。就这样，张宪菊经过多次尝试和调整，终于成功地做出了色泽金黄的糖炒栗子。
“有了手艺，那开张呗”，张宪菊信心满满地炒了一大锅糖炒栗子，可现实却浇了她一盆冷水，来购买的学生并不多。“自己尝了尝口味，还行啊。”到底哪里出了问题？张宪菊那些天，满脑子都在琢磨这个事情。
“好难剥开啊。”学生的一句话，让张宪菊茅塞顿开。为了方便学生们剥开栗子，张宪菊将每一个栗子都划开了小口。可销售效果依然没那么显著。
扩展周边产品
之前创业的失败让张宪菊明白必须主动寻找突破口，她开始深入了解她的顾客群体：细致观察学生的饮食习惯以及就餐选择，例如他们更偏爱哪些食物，哪些食物他们不喜欢或者避而远之，初步判断出他们的口味偏好；以开放和诚恳的态度去跟学生聊天，收集学生对小店产品或服务的需求、偏好和期望等信息，了解他们对食物的期望和需求；关注学生们在社交媒体和在线论坛上频繁讨论的食物和饮品，记录下他们的喜好、评价和反馈……
通过这些渠道，她收集到了大量宝贵的信息。她发现学生们对健康、口感和新鲜度等方面的要求越来越高。他们口味多变，更倾向于选择低糖、低脂、高纤维和有机食品，同时也希望食物能提供足够的营养和能量。
于是，张宪菊专门学习如何烤红薯，怎么煮出香甜可口的玉米……后来，张宪菊的店铺便推出了烤红薯、冰糖葫芦、煮玉米等特色美食。
“走进这家小店，那真是各种香甜的味道啊。我太喜欢这里的休闲小吃了，尤其是冰糖葫芦，山楂裹着晶莹剔透的冰糖，酸甜可口。”常来这家店的学生如是评价。
果然，糖炒栗子有了“烤红薯、冰糖葫芦、煮玉米”这些周边，回头客越来越多，糖炒栗子的销量也变得好起来了。“咱俩今天买点烤红薯吧，改天再来尝尝糖炒栗子。”两个学生一边买着烤红薯，一边议论着。
一心为顾客着想
“姐，来串糖葫芦，我自己拿了啊。”远景学院的小马是这里的老顾客了，没课的时候，她总喜欢来张宪菊的小店里，陪张姐聊聊天，“我跟张姐的相识，多亏了她店里的一件宝贝呢。”小马傻笑着说道。
“啥宝贝？”“卡通小挂件”。那天，她闻着店外糖炒栗子的香味进了店，本想买点糖炒栗子，可她的目光却落在了玻璃窗旁的小挂件上。张宪菊看出了她的心思，便主动把小挂件送给了小马。
“那个卡通小挂件我现在还留着呢，当时张姐送给我这个，可开心了，附加值简直拉满。”张宪菊也记得小马得到小挂件时开心的模样：她用指尖轻轻抚摸那件小礼品，眼里闪烁着激动的光芒，脸上的笑容是那般灿烂。
一个小挂件就能让顾客那么开心，这一点提醒了张宪菊，当主营产品不能吸引消费者的时候，可以考虑增加商品的附加价值刺激顾客的消费意愿，顾客的消费收益率提高了，不是可以反过来促进商品的销售吗？
于是，为了更好地销售糖炒栗子，张宪菊决定采取一种特别的策略：通过赠送小礼品，来增加商品附加价值，提高消费收益率。她选择了一些精美的小礼品，如小巧的钥匙扣、牙刷等等，这些小礼品都是之前她开百货小店时留下的，既实用又有趣。
有了这些小礼品的附加价值，张宪菊的小店成功吸引了不少学生，糖炒栗子摊位前总是人来人往，学生们纷纷表示对她家的糖炒栗子和小礼品都非常满意。许多学生也因此成为张宪菊店里的忠实顾客，他们不仅会经常光顾她的小店，还会向其他同学推荐。
无形的价值增长
如果仅仅是售卖商品，或许张宪菊迎不来“逆风翻盘”，当一家小店还能为学生提供情绪疏导服务的时候，有形的商品就叠加了无形的服务，有限的价格促进了无形的价值增长，成功便有了无限可能。
张宪菊热情开朗，喜欢跟学生们交流思想、分享心情：“我特别喜欢和学生聊天，跟他们成为朋友，感觉自己都变年轻了。”
“每当心情不好的时候，我都喜欢来张姐的店里，跟她聊聊天，心情就会好很多。”正在购买糖炒栗子的小吴告诉笔者。
张宪菊愿意倾听学生们的心声，为他们提供一些建议和帮助。一次，一个面临考试而满脸愁闷的学生走进店里，向张宪菊倾诉，张宪菊耐心听完然后给了他一些调整心态的建议：学习不只是为了考试，更是为了积累知识与培养能力。
还有一次，一名学生因为与室友发生矛盾而感到烦恼。张宪菊给了她一个温暖的拥抱，然后分享了自己年轻时和朋友相处的经验。她告诉学生：“年轻人之间有点小矛盾很正常，学生之间的友谊是很珍贵的，要学会宽容和沟通。”
张宪菊知道，学生们需要的不仅仅是物质的帮助，更需要的是理解和支持。因此，她始终愿意用心倾听学生们的故事，给予他们真诚的建议和温暖的鼓励。
“听到学生们亲切地喊我姐，跟我分享着他们有趣的故事，我自己也增长了不少见识呢。”张宪菊也从这些学生身上学到了很多，看到他们的成长和进步，她也感受到了自己的价值和意义。
谈及未来，张宪菊满怀憧憬，她希望通过自己的努力，能让这家小店成为学生们日常生活中的一部分，给他们带去温暖和快乐。“我也不算是什么成功的创业人士，只想做点自己喜欢做的事情。如果非要说点什么经验的话，那就是多跟学生交流交流，多听听学生们的需求和建议。”张宪菊一边摆放着冰糖葫芦，一边腼腆地笑着。
作者：常永昊，2003年生，泰山科技学院远景学院2022级学生，喜欢看电影、写诗和听歌。
指导教师：翟亮亮，河南焦作人，作家，作品散见于《中国经济时报》《河南日报》等报刊。出版散文诗集《彩虹集》。做过5年专业记者，泰山科技学院新闻采写产业学院记者导师。
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