交流讨论：你们觉得，这篇故事（后附采访实录）有没有亮点？如果有，亮点在哪里呢？
张彤：我觉得张宪菊在泰科开百货小店失败的经历是一个亮点。还有一个是她去日本工作的经历。
翟老师：为什么你觉得这次失败的经历是亮点？
张彤：如果我是读者的话，我比较能记住她的这个经历。而且她有反思，就是她考虑学生群体对饮食的偏好什么的，就很有故事感。
翟老师：你再进一步思考，这个反思指的是什么？
张彤：调研
翟老师：对，有了失败的教训，这次开店学会了调研，调研开店便是其中的一个亮点。那你再进一步思考下，调研过程中她做了什么呢？
张彤：细致观察学生的饮食习惯和就餐选择，收集学生对小店产品或服务的需求、偏好和期望等信息。还有她也会关注学生们在社交媒体和在线论坛上频繁讨论的食物和饮品，记录下他们的喜好、评价和反馈等信息。
翟老师：对，这些调研的具体措施称之为细节。那你刚才还说了一个亮点，说她去日本工作的经历是亮点，为什么这么认为？
张彤：能记住
翟老师：能记住的素材未必就是亮点。故事亮点，我们可以理解为叙事中让人印象深刻的点，它不仅能抓住读者的眼球，也能让我们从中体会到一些道理。你想想，去日本工作这段经历，和咱们的故事主线之间到底是怎样的关系呢？是不是不能把这段故事作为主线，只能作为背景素材。故事的主线是糖炒栗子店受到学生的欢迎，背后到底隐藏着什么商道？这才是亮点，对吗？你可以再思考思考。
翟老师：绮娜，你觉得这篇故事的亮点在哪里呢？
张绮娜：采访的比较循序渐进，后面慢慢地进入正题。
翟老师：这个不属于故事的亮点，这个是采访的方式，我们从采访素材中去挖掘。
张绮娜：她工作的经历吧
翟老师：哪段工作经历呢？
张绮娜：创业失败的那段工作经历
翟老师：你指的也是开百货小店失败的经历，对吧？失败后主人公学会了反思，开糖炒栗子店之前学会了调研，调研开店是其中一个亮点。
常永昊：我觉得卖各种美食是一个亮点
翟老师：各种美食是指？
常永昊：烤红薯、冰糖葫芦、煮玉米
翟老师：那为什么要卖这些美食？是不是跟她所做的调研有关系，学生口味多变嘛，也就是说，通过卖烤红薯、冰糖葫芦、煮玉米，是不是可以反过来促进糖炒栗子的销售呢？举个简单的例子：比如你今天想吃烤红薯，去买烤红薯了，但是呢，在买烤红薯的时候，又看到了美味的糖炒栗子，是不是改天也想尝尝？这是不是特别像捆绑销售呀？那大家再想想，烤红薯、冰糖葫芦和煮玉米，这些跟糖炒栗子间是什么关系？烤红薯、冰糖葫芦和煮玉米，是不是特别像糖炒栗子的“周边”呢？而这个点是不是这篇故事的一个亮点呢？
翟老师：大家沿着这个思路，再想想，这篇故事的亮点还有什么？
张彤：赠送小礼品。
翟老师：对，赠送小礼品也是一个亮点。举个例子：相同的一件商品，卖相同的价钱，但是其中一家店附赠小礼品，你会去买哪家店的商品。答案是显而易见的，这就叫附加价值，这也是该文的一大亮点。还有吗？
张绮娜：交流算吗？
翟老师：我们先思考一个问题，一个热情的老板，对顾客很热情，愿意倾听你的烦恼。而另一老板呢，冷冰冰的，对顾客不够热情，你更愿意去哪家店里消费呢？答案是不是也很明显，倾听学生的烦恼，与学生交流，也是这家店受欢迎的一个原因，当然这种耐心地倾听，与学生们的交流，自然也算文章的一个亮点呀。
翟老师：那我们总结一下，这篇文章写糖炒栗子小店如何受学生欢迎。立足市场调研、扩展周边商品、赠送小礼品（或者说附加价值）、倾听学生的心声是不是都是亮点，我们将这些亮点素材整理好，是不是就可以找到这家小店受学生喜欢的原因？我们再补充上细节，是不是文章的主要结构就能理出来，文章也就好写了点呢？
（录音整理：张绮娜 图片提供：常永昊）
附：
“商道故事”采访实录——张宪菊
导读：本次采访的主人公张宪菊，其故事详见《糖炒栗子的“多元价值”》。本次采访的主题词：“周边”与附加价值。
问：您家是本地的吗？
答：是的。
问：今年多大了？
答：40多岁了。
问：很年轻，完全看不出来。老远都能闻到糖炒栗子的香味，您干这行多久了。为什么想干这行？
答：没多久，从2021年冬开始干这个。当时注意到街边糖炒栗子的小摊位前常常排着大量顾客。而且我觉得制作过程也相对简单，不就是将沙子放入铁锅中加热，再加入栗子嘛，翻炒一段时间，再加入糖稀。主要原材料板栗，成本也相对较低。而且，我做过调研的，很多年轻人喜欢这个，就当作小吃来吃。像在商业街、购物中心、电影院附近等地方，经常可见。另外，我觉得糖炒栗子店的经营风险相对较低，店铺的设备和原材料投入相对较少，这样初期的成本压力会较小。
问：那您调研的很详细啊，很专业，难怪这家店这么受学生欢迎。
答：哈哈，这专业可是我拿20万买来的教训。
问：20万买来的，您指的是？
答：就因为之前我没有做好调研，随便开店，损失了一大笔钱啊。
问：您之前开过什么店，能讲讲那段工作经历吗？
答：我开过百货店，也是在泰科开的店。那时候我在家没事做，渴望实现自己的人生价值，恰逢山口镇来了个大学，就是咱泰科，我就想在学校里开家店，觉得在学校里开店，生意应该会不错。
问：当时创业的想法，家里人支持吗？
答：丈夫挺支持我的，他说找到合适的创业项目，咱就干。
问：那当时为什么想起开一家百货店，而不是其它类型的店呢？
答：真的是想当然的去开店，没做过调研，觉得百货店应该可以，就开了店。所以最后损失很多呀。
问：看来直觉不一定靠谱呀，您有总结失败的原因吗？
答：商品种类单一，不能满足学生的多样化需求，学生们更倾向于通过互联网，在任何时间、任何地点挑选商品，再加上价格通常比实体店更有优势，所以百货小店失败了，也因此欠下了20万的债务。
问：这段经历也是宝贵的经验嘛，还有其它的工作经历吗？
答：我出国打过工。
问：哪个国家？
答：日本
问：什么时间去的呢？
答：2013年
问：在那边主要从事什么工作呀，怎么会想起来去那边工作了呢？具体工作过程能不能描述下？
答：为了追求更高的收入呗，跟着朋友一起去的。在那边从事着鱼肉松加工的工作，这需要耐心和细心。每天，我需要处理大量的鱼肉，经过挑选、清洗、切割、烘烤、搅拌等多道工序，最终制作成美味的鱼肉松。每一个环节我都会认真去完成，虽然工作单调乏味了点。
问：除了工作乏味点，在那边工作还有什么感受？
答：孤独呗，工作乏味点其实没啥，累点也没啥，最难熬的是孤独。语言了、文化和生活习惯了，比如语言差异，我在交流中，很难与当地人建立深入的交流和联系，加上日本文化注重礼仪和规矩，我在处理人际关系时，会感到无所适从，不知道如何应对他人的期望和要求。每逢过节，就会很想家，因为距离问题，也只能跟家人朋友通个电话。
问：那当时您的丈夫，有没有让你回国？
答：他建议我先回国照顾家庭，以后再找合适的工作。所以，2016年，我经过深思熟虑后辞职回了国。
问：哦，那您经历的还挺多。当初开这家糖炒栗子店，顺利吗？比如说炒制的糖炒栗子成功吗？
答：开始，我觉得制作糖炒栗子没那么麻烦，不就是火候和调料搭配吗？谁承想，第一次尝试就让我知道其中的难处。当时我在厨房里制作，将糖和栗子放入锅中炒制时，糖在锅里迅速融化，变得焦黑，而栗子却未能均匀地裹上糖色。我就手忙脚乱地翻炒起来，当时一股焦糖味弥漫了整个厨房。
问：制作失败了，当时心里怎么想的？
答：失败了，再来，我调整了火候，小心翼翼地翻炒着，生怕一个不小心就会炒焦。但事与愿违，当我尝试剥开一颗栗子时，发现里面的果肉并没有想象中那样香甜软糯。反而，口感有些生硬，显然是炒得不够熟透。
问：后来怎么解决的？
答：多试呗，尝试了很多次，我会分析分析原因，再做出相应的调整，有时候是火候不对，有时候是炒的时间太短，有时候是糖放的太多或太少。反正经过多次尝试和调整，终于成功地做出了色泽金黄的糖炒栗子。
问：制作成功了，当时是不是特别高兴？
答：是的，很高兴。当时想着，有了手艺，那开张呗。
问：开店后，一开始生意好做吗？
答：一开始，来购买的学生并不多。自己尝了尝口味，还行啊。也不知哪里出了问题，反正那些天，满脑子都在琢磨这个事情。
问：后来找到问题了吗？
答：起初以为是糖炒栗子难剥开的问题，后来为了方便学生们剥开栗子，我将每一个栗子都划开了小口，可销售效果依然没那么显著。
问：那您怎么去解决的？
答：我就细致观察学生的饮食习惯和就餐选择，比如他们更偏爱哪些食物，哪些食物他们不喜欢或者避而远之，初步判断出他们的口味偏好。还有真诚地去跟学生聊天，收集学生对小店产品或服务的需求、偏好和期望等信息，了解他们对食物的期望和需求。也会关注学生们在社交媒体和在线论坛上频繁讨论的食物和饮品，记录下他们的喜好、评价和反馈等信息。收集到信息后，我发现学生们对健康、口感和新鲜度等方面的要求越来越高。他们口味多变，更倾向于选择低糖、低脂、高纤维和有机食品，同时也希望食物能提供足够的营养和能量。
问：你了解这么多学生对食物的喜好，对卖糖炒栗子有什么帮助？
答：组合销售啊，或者说我给糖炒栗子找点“周边”，通过这些“周边”来吸引学生们购买糖炒栗子。
问：想法真的不错，那您找到了哪些“周边”？
答：烤红薯，煮玉米、冰糖葫芦，我学习如何烤红薯，怎么煮玉米，然后通过这些“周边”，来吸引学生。他们口味多变，一会想吃这个，一会想吃那个。
问：为了吸引学生，真不容易啊，那除了这些“周边”，您还采取了其它策略吗？
答：为了更好地销售糖炒栗子，我还赠送小礼品，如小巧的钥匙扣、牙刷等等，这些小礼品都是之前我开百货小店时留下的，既实用又有趣。
问：我看学生们挺喜欢找你聊天的，他们跟你很熟悉吧？都聊点什么呢？
答：我特别喜欢和学生聊天，跟他们成为朋友，感觉自己都变年轻了。学生们经常喊我张姐，有时候学生心情不好了，就会找我聊聊天。我也愿意倾听学生们的心声，为他们提供一些力所能及的建议和帮助。记得有一次，一个面临考试满脸愁闷的学生走进店里，找我倾诉，我耐心听完然后给了他一些调整心态的建议，建议他学习不只是为了考试，更是为了积累知识和培养能力。当学生跟朋友闹矛盾了，我会告诉学生，年轻人之间有点小矛盾很正常，学生之间的友谊是很珍贵的，要学会宽容和沟通。当然，我也从学生身上学到了很多，也增长了不少见识呢。
问：经营这家店也这么长时间了，你有什么经验分享下呢？
答：我也不算是什么成功的创业人士，只想做点自己喜欢做的事情。如果非要说点什么经验的话，那就是多跟学生交流交流，多听听学生们的需求和建议。
发布者：翟亮亮，转转请注明出处：http://donews.tskjxy.edu.cn/6487.html
