临清繁华的政府路上一片灯火通明，鲜果小铺的门口停着许多车辆，人们来来往往，进入这家装修精致的200平米小店。一位中年妇女嘴上问老板“今天有哪些好吃的新品水果”，腿脚却很快，直接迈步进店拿起袋子就挑选了起来。
面对笔者的疑问，她回答说鲜果小铺当天的水果限量，来晚了就卖完了，当然要先下手为强。
据了解，鲜果小铺是2018年开的，现在临清已有多家分店，成为临清人买水果的首选之地。霍克志和妻子都是高中毕业，在学历爆炸的社会中谋求一份工作并不容易。他们之前摆摊卖过鞋子、日用品、蔬菜，生意都不怎么红火。
无意间，霍克志发现身边卖水果的人不少，但把水果卖好的人少之又少。他仔细思考了这个问题，也去多家水果店中观察学习，发现那些发财的门店都有一个共同的特性“服务到位”。
霍克志打算拼一把，为了孩子能有一个更好的学习环境，为了父母能够安享晚年，也为了实现自己年轻时想要开连锁商铺的梦想，他去银行拿出了多年的积蓄，又向银行抵押借了一笔钱，盘了一家门店，鲜果小铺就这样开了起来。
困境中谋出路
“进水果可不是一件容易的事情，光看外表鲜丽还不行，形状、色泽还有敲起来的门道，一开始我们俩吃了不少亏。”
不仅如此，最初店里只有夫妻两人，人手不够，既是店员，又是老板。那段时间，常常是凌晨两点就要起床，赶两个小时的路进货，夫妻俩精挑细选出优质水果，再点货付款，搬运上车。有的时候，甚至为了更优质的水果货源，要到产地直接进货。差不多早上八点才能回店里，卸货补货，十点开门。
因为有多年的摆摊经验，霍克志对目标顾客人群进行了精准定位，比如有的人在意水果的品质和口感，有的人在意价格，一番分析过后，霍克志有了清晰的销售定位：为高端人群提供优质水果。
新鲜感吸引了部分年轻顾客，但购买量并不大，前前后后忙了半个多月，夫妻俩反倒赔了不少钱。晚上关了店，霍克志睡不着，就和妻子讨论问题出在哪，聊着聊着找出了三个问题：一是水果的新鲜度很短，霍克志进的又多，卖不完就坏了；二是优质水果价格贵，像柚子、榴莲这类大型水果不好卖；三是产品单一，打不开销路。
夫妻俩商量了半宿，提出了“服务到位”的宗旨，借钱重新精装了店铺，让客人一进店就感觉眼前一亮。针对水果保鲜期短的问题，霍克志贷款修建了一个冷库储存水果，并且提出只卖新鲜水果的口号，当天的水果如果没卖完，第二天就会降价销售，确保顾客买到的都是最新鲜的当日水果。
为了方便顾客挑选，品尝到店内多种水果的不同口感，霍克志随后推出了“水果捞”服务：当着客人的面将新鲜水果切块，让客人凭意愿购买。
除了售卖水果，夫妻俩还推出了高端休闲零食，大大提高了人们对于新产品的接受程度。
有了这些调整，水果的销售量明显提升了不少，生意也火爆起来，要招募几个员工才能忙活过来。
“最初我们还在担心，投资这么大赔本了怎么办，现在看来，幸好当初敢于尝试。”一年后，霍克志不仅还清了所有的贷款，还赚了一笔钱，他把目光放在了开分店上，两年间临清多了几家“鲜果小铺”分店。
小商人的大情怀
后来，疫情爆发，原本热闹的街道变得冷冷清清，鲜果小铺的生意陷入了困境。霍克志非但没有气馁，反而坚持每天进货，但不是为了卖钱，而是把当天最新鲜的水果免费送给老顾客，后来还给建方舱医院的工人们免费供应水果。
这在口罩疯狂涨价的背景下着实难能可贵，亲朋好友都劝夫妻俩不要做赔本买卖，霍克志却说水果不值几个钱，尽自己所能温暖老顾客的心才是最重要的。
疫情形势不那么严峻了之后，霍克志推出了水果外送服务。没有骑手送货，霍克志就亲自上阵：客户通过小程序下单，妻子把水果打包，然后由霍克志穿着防护服把水果送到小区门口，再电话通知顾客自取。
“进水果的过程哪有想象中的容易，先是得有通行证不说，还得有24小时核酸证明，还得通过层层关卡测体温……”
过程是艰难的，结果却是美好的。霍克志看到手机上的一条条温暖的感谢短信，内心是感动和欣慰的，久而久之，鲜果小铺的口碑在大家的口口相传中得到了飞速提升。
目前，鲜果小铺的门店已从最初的1家变成了现在的9家，分店主要集中在烟店和临清市区，进货渠道也有了固定的“水果供应商”，所有门店的货源统一、品质统一。
“一开始是为了赚钱，但现在我们想把最好吃、最有品质的水果分享给顾客。”霍克志下一步打算把门店扩展到周边的清水、冠县、莘县等地，“现在，鲜果小铺是维系我们和顾客之间的一座桥，我想开更多家分店，不单纯为了挣钱，也为了给更多人提供优质服务。”
（作者：新采研修班马萌萌 指导教师：赵书林）
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