开局就赔50万，新农人卖橙如何打“翻身仗”

10月28日，来自重庆海关的一组数据显示，重庆外贸降幅目前正逐步收窄，特别是今年1-9月，出口实现了2.4%的增长，这意味着重庆的外贸正在逐步回暖。在这其中，农产品出口数据格外亮眼：1-9月，重庆农产品出口量同比增长92.9%，增速达到42.3%，超出全国平均水平38.5个百分点。重庆农产品出口何以呈现出迅猛势头？又该如何保持这一发展态势？为此，记者采访了巫山的一位“新农人”。他与团队专注于农产品产地供应链的建设，致力于推广和销售重庆优质农产品，尤其是巫山的恋橙等特色水果，助力农产品出山，帮助农民增收。

售卖橙子真的能成为一门好生意吗？作为工商管理专业的毕业生，王晨宇于2021年回乡创业，成为一名“新农人”，带领团队通过电商平台推广巫山的特色水果。尽管在2022年果子成熟季节，饱满多汁的橙子受到了热烈欢迎，每天成交五、六千单，但销售季结束后，经过测算却发现亏损达50万元左右。面对这一挑战，他是如何逆转局势，打这场“翻身仗”的呢？

要制定果子标准

王晨宇是出生在巫山的“90后”，他说自己是一个“巫山娃”，对土地有着深厚的情感。虽然走出大山到外面去读书让他涨了见识，毕业后从事的是文化出版相关的工作，但是一到巫山橙子成熟季，王晨宇就会在好友圈乐此不疲地介绍自家的橙子。“这估计是每个‘巫山娃’的橙子情结吧，但凡家里有果树的，一到季节都会下意识的宣传家乡橙子。”王晨宇笑着说，巫山有65万人口，从事相关工作的农民就有50万左右，这个“王婆卖瓜”的销售意识早已融入基因了。谈起他为什么放弃文化出版管理工作，回到家乡重拾锄头成为“新农人”，王晨宇说，往文艺点描述呢就是实现晴耕雨读的梦想，往实际点谈就是看到了家乡恋橙的“钱景”。

2021年下半年开始，受疫情和双减政策的双重影响，王晨宇的文化出版事业不温不火，他开始关注其它“赛道”的机会。

当年的秋冬时节，王晨宇和往常一样回家探亲，与儿时的伙伴相约聚会闲谈。这个季节聊天，总绕不开橙子的话题。一番交流，王晨宇发现，当下由于受大环境影响，村里不少闲散在家的年轻人都在搞直播带货卖家乡恋橙，再加上当地政府的政策引导和老家农业龙头企业的引领，大家也算是搞得有声有色。看着老家的发小卖橙子这么热闹，王晨宇动了心，也想趁这个恋橙季好好干一番。

作为巫山福田镇为数不多的管理学研究生，大家都认可他的业务水平，尤其是老家的农业龙头企业听说他想卖橙子，立即伸出橄榄枝邀请他加盟。2022年初，王晨宇与他的4名核心成员沟通后，大家一起来到了这家企业，负责公司经营管理工作。

“巫山恋橙”是王晨宇老家响叮当的一张水果名片，企业依托这张名片再有电商的助力，每年的业绩也算是可圈可点。然而，王晨宇发现果子的销售缺乏根据市场需求制定标准，也没有品牌宣传意识，有着“看天吃饭”的意味。他觉得，“无论是什么产品都要有标准，这样产业才能更好运作；从‘28原则’来说电商占整个产业的总量不超过20%，80%的产品都还是在线下流通，因此光是依靠直播带货是不够的，线下落地很重要。”王晨宇的见解得到了同伴的一致认同。

经过全天候下沉市场调研，深入了解水果生鲜行情后商讨，王晨宇他们决定，将按照盒马鲜生、沃尔玛、麦德龙等商超的标准对收购的恋橙进行分级，并将果子的成品率作为重要指标：盒马鲜生按克分级，规定180克到230克为橙子的进货综合标准；沃尔玛则以果径分级，规定75毫米到80毫米为他们的综合标准；而在国外市场，按一定的箱规来对产品分级，例如一箱装14公斤，规格可能是48个、56个或64个橙子……

“老辈子，现在搞标准化不是给你们增加麻烦，是要摆脱种多少卖多少不稳定的局面，让大家以后照料这些果子更加有盼头。” 在大昌镇马渡村，王晨宇及其团队成员一遍遍向果农介绍，要按标准收购。而面对大家既不懂标准化，也不懂品牌营销的尴尬情景，王晨宇还要不断地给大家吃个定心丸：“别怕，这些都会由专人带领和指导，你们跟着学照做就行了。只要符合标准我们就收果子，即使后面亏损了我们自己承担。”

就这样，十几户果农加入了他们。

赔本赚吆喝长远看就是“赢”

为了快速促进恋橙销售，王晨宇和团队设计了一种分级销售的模式。除了优质大果按市场定价之外，他们还推出了特惠装的中小果包装，每件5斤重的果子定价仅售9.9元，而且还包邮。他们希望能够借助低价的中小果带来流量，带动整个橙子的销售。根据不同果子情况，他们设定产品SKU（库存单位），并在原有腾讯视频号直播销售渠道之外，开设拼多多、京东等平台店铺，拓宽网上销售平台，风风火火在网上卖橙子。

恋橙上架之后，果然受到了消费者热捧，高峰时期每天都能成交五、六千单，甚至还进入了拼多多柑橘销售榜前三。网友对恋橙的口味赞不绝口，称赞果子物美价廉。一度，这种火爆也让王晨宇很兴奋：“那段时间，很多果农看到我们搞得热闹都想加入我们，有些远房亲戚还在托家里人情关系走‘后门’呢，但是没有符合标准的，我们也没有收。”

就在大家都觉得这次要大赚一笔时，算过账来的王晨宇却笑不出来了——最终发现，他们却亏了50万！

复盘后发现，网上最主要的是中、小果热销，而他们所期盼的大果畅销局面并没有出现。即使不算邮费，中、小果包装9.9的售价，都不够成本。雪上加霜的是，周围的快递站也收散户的橙子卖，他们的快递盒比正规水果商贩的礼盒便宜几毛钱，一走量，累计起来数额就大了。而且，他们的橙子好劣掺卖，只图找快钱，网上扯皮的事情越来越多，这在无形之中增加了王晨宇他们推广的难度和营销成本，这是典型的劣币驱逐良币。

有时候，增加成本的因素，他们根本想不到。有一次，他们与卡车司机谈好了5000元拉车橙子去其他城市，结果要到目的地了，卡车司机却以稀奇古怪理由涨价至6000元。橙子是鲜果，时间耽误不起，有理都说不通，只有付了这笔“冤枉钱”。这样一来，原本能挣钱的业务，可能就因此而带来亏损。

王晨宇终于明白，商业实操与教科书上的理论知识最大区别是，教科书上你是站在上帝视角能计算出结果，而实操是摸着石头过河。一来就亏了50万，整个团队都有些焦躁，王晨宇只好站出来安慰大家：前期是要付出学费的，毕竟需要花钱去适应这个行业的规则。做农产品没有什么胜利可言，唯一的就是让现金流不断，持续地经营。

王晨宇意识到，继续按照电商平台为主的模式，会继续赔下去。他们决定要转变思路，除了网络销售，必须要加强线下直销和分销。

于是，他们联系了前期调研市场获取的人脉资源，依托企业的影响力和当地政府的支持，打通了盒马鲜生、沃尔玛、麦德龙、谊品生鲜等商超销售渠道，并与浙江嘉兴水果市场、广州江南果菜批发市场建立了联系，搭建果品线下销售网络。经过团队不懈努力，2022年，巫山恋橙销售战最终完成了3000吨的销售任务。

恋橙奋力“出海”跑出“新赛道”

到了2023年初，因疫情刚解封，橙子市场价格非常好，价格基本上浮了100%。趁着这个良好的势头，王晨宇打算深化果子标准化和品牌化同时，去开拓中高端市场，让他们收购的恋橙避免低价内卷。然而，这次他的想法与当时所在的企业经营理念发生了分歧，大家最终分道扬镳。6月，王晨宇就带领最早的4名核心成员重新组队，重新出发，与合作伙伴成立了重庆耕田而食电子商务有限公司，出任总经理。

如何实现持续发展，避免被淘汰并增加市场份额，是新团队面临的关键问题。

经过市场调查，王晨宇发现，东南亚地区的柑橘类水果长期依赖欧洲和美国等地的进口。与这些地区的柑橘相比，巫山恋橙不仅品质上乘，还具备交通和价格等方面的优势，完全可以将东南亚作为目标市场。“想要出口，必须要有稳定的销路。”王晨宇对团队成员坚定地说。他深知，只有找到可靠的市场，才能真正实现巫山恋橙的价值。

为了开拓市场，王晨宇和团队积极参加了香港美食展、香港果蔬展等展会。在展会上，他看到许多来自不同地区的水果，心中充满了紧迫感。他意识到，巫山恋橙必须在品质和品牌上脱颖而出，才能赢得消费者的青睐。每当与潜在经销商交流时，王晨宇总是充满激情，耐心讲解巫山恋橙的独特之处，希望能打动对方的心。但是，作为新兴品牌，巫山恋橙在消费者心中的认知度相对较低。王晨宇意识到，消费者可能对不熟悉的品牌持谨慎态度，这让他对能否成功打入市场感到不安。

经过多次努力，他们终于成功争取到20余吨的柑橘订单，这一消息令王晨宇兴奋不已。他知道，这不仅是对团队努力的认可，更是巫山恋橙走向国际市场的重要一步。

2024年1月26日，这批“巫山恋橙”在重庆海关所属万州海关检验检疫合格后，以陆海联运的方式运往中国香港和新加坡，成功实现首次自营出口。看到货物顺利发出，王晨宇的心中充满了成就感和自豪感。